最近，温岭市鑫磊空压机有限公司好消息不断。
今年前3个月，鑫磊的销售额比去年同期增长了40%多。
他们研发出的两级压缩永磁变频螺杆空压机，经国家权威部门检测，比国家三级能效节能35%，还引起了中国中车集团的注意，已经开始洽谈合作。
借助于两级压缩永磁变频螺杆空压机的节能效果，鑫磊推出的“合同能源管理”销售模式更是让其打开了新的合作市场……
“以后的市场将是一个服务至上的市场。”在鑫磊常务副总冯海荣眼里，无论是推出更节能的产品还是推行“合同能源管理”销售模式，其中一个目的就是更好地服务客户。
开发物联网
实时
“去年，我们才真正将产品与物联网系统连接起来，实时监控客户设备的运行情况。”冯海荣说，通过物联网系统，产品使用时间、压力、温度等各类参数一目了然。
在这个物联网系统里，能看到鑫磊产品的运行管理、设备管理、销售管理、售后维保管理等各类情况。就拿售后维保管理里的配件管理来说，只要点开配件管理，客户需要什么配件都能清楚看到，通过这个配件管理，鑫磊就能适时安排发货。
在这个系统里，还能看到一张地图，那是鑫磊产品的分布地图，地图上，每个地方有多少台鑫磊的设备，编号多少，在什么位置都标注得清清楚楚。
“点一下这台设备，就能看到它的所有参数了。”这位工作人员指着一台正在运行中的设备说，上面标注着油分器使用时间是H，油分器最大使用时间是H，也就是说，这台设备的油分器即将达到最大使用时间，届时，他们就会主动提醒客户需要注意了。“当然，这只是其中一个参数，更多时候，通过物联网，我们还能知道设备每天耗能多少、是否到了保养时间、哪里有故障，然后实时提醒。”
这位工作人员告诉记者，空压机虽然体积不大，但会影响企业能否正常开工，所以需要随时注意。“空压机一般运行小时就要进行一次保养，否则设备可能就会停机。在没有物联网之前，我们只有在和客户沟通时才能知道客户的产品是否需要保养，而如今有了物联网，我们就能第一时间看到，然后主动提醒客户进行保养。”
“除了提醒，通过物联网，我们还能远程修改设备参数，让设备处于最佳节能状态。”这位工作人员说。
“正是这套物联网系统，让我们发现了一个新的市场。”冯海荣说，以前鑫磊只负责卖产品，如今则通过物联网系统开拓售后服务市场。
“以前，售后服务我们都是不参与的，一般是代理商做的，包括保养设备，也都是客户自己找人保养的。开始做这一块市场后，我们才发现，售后服务市场真的有发展潜力，如果真正推广开来，估计也能占不小的销售比例。”
研发节能产品
推广“合同能源管理”
销售模式
鑫磊想要做售后服务市场的灵感除了来自于物联网系统的上线，还有“合同能源管理”销售模式的推广。
“‘合同能源管理’销售模式就是我们免费向用户提供空气压缩机产品和设计安装、管路改造、保养维修等一整套全方位的节能服务，用户只需提供场地和电源，然后向鑫磊支付节能后的电费分成。”冯海荣说。
不管是“合同能源管理”销售模式还是物联网系统，其推广的基础都是鑫磊自主研发的两级压缩永磁变频螺杆空压机，这种空压机最大的特点就是节能。
“根据测试，基本能帮助企业节省25%~50%的能耗。”冯海荣说。
就在今年3月，在台州全市节能产品推广会上，台州市副市长李跃程还为鑫磊产品“代言”。
“鑫磊公司的两级压缩永磁变频螺杆空压机，经国家权威部门检测，比国家三级能效节能35%。一年工作天，仅电费就为使用企业节省36万多元。我建议，台州内需要空压机的企业使用鑫磊产品；其他生产节能产品企业，更要学习和借鉴鑫磊的成功经验。”
“目前，温岭包括钱江摩托、利欧股份、爱仕达、东音股份、明华齿轮在内的多家企业都在使用我们的设备。”冯海荣说，通过鑫磊的设备，明华齿轮一年可节省60万元电费，还有东音股份，通过“合同能源管理”销售模式进行合作，可节能26.45%。
“这个设备我们去年在纺织行业和水泥行业也推广得很好，以前江苏等地的纺织行业用的都是进口设备，如今这些进口设备不少都被我们的产品替换了。”鑫磊去年还开始和青岛啤酒开展合作。“他们刚开始不相信我们的产品节能效果那么好，后来他们自己拿去检测，并和国外一线设备进行对比，检测出来的结果是，我们的设备比国外一线设备还要节能18.1%，这才有了后续的成功合作。”
最近，鑫磊的设备还引起了中国中车集团的注意。“他们6个事业部的负责人都已经来我们这里考察过了，现在我们正在检测中车集团目前使用的空压机的能耗，看看我们能帮其节能多少。”
改造车间设备
让产品生产更加自动化
除了对外开拓市场，鑫磊这几年也在不断修炼“内功”，比如，通过“机器换人”让车间的自动化程度变得更高。
“最近，我们专门成立了自动化改造部门，就是为了改造车间的设备，提高车间自动化程度。”冯海荣说，这个团队有十几个人，都是专业人士，是他们特地从外地聘请过来的，现在这个团队正忙着改造焊接车间。
“焊接车间的改造已经进行了一半。”冯海荣说，整个车间的改造预计要投入万元，成功后，原本五六十个人的车间，只需要6个人就能成功操作。“比如以前下料、开平、倒边、剪板、直缝、环缝工序要一道一道来，以后除了直缝焊接到环缝焊接转换还需要人工外，其他的都可以用机器人代替了。”
冯海荣告诉记者，以前鑫磊的车间里，冲床就有几十台，还有3条生产线，冲床冲好孔后，才能拿到另外一个地方进行下一道工序，而以后，就不需要再这么麻烦，可以一次性进行。“不仅如此，以前焊接时虽然已经用到了机器人，可是机械手不能自动定位，还需要人工手动操作。焊接车间改造后，换上的可视机器人就能自动定点定位了。”冯海荣说。
机器换人后可以节约多少成本呢？
冯海荣给记者算了一笔账：
焊接车间工人月薪元，改造后，能节省50个工人，一个月就能节省25万元，“而且原来的车间一天只能生产多个储气罐，改造后，一天能生产多个，效率提高了一倍多。”
冯海荣告诉记者，这已经不是鑫磊第一次“机器换人”了。“在年之前，我们就已经开始动脑筋通过设备来减少人工了。”冯海荣说，“那时候，一个数控工人月薪要六七千元，成本昂贵，所以我们和台湾一家企业合作研发了一台设备，把原来的五六道工序集中在了一个设备里进行操作，这就是我们最早的‘机器换人’，这些设备现在都还在使用中。”
鑫磊习惯了自己研发设备自己用，这次焊接车间的改造也不例外。“焊接车间改造，我们筹备了一年多时间，流水线的研发设计我们都是自己参与的，里面需要用到的空压机等也全都是我们自己生产的。”冯海荣说。
采访手札
生产企业和售后服务这两者之间关系密不密切？答案是肯定的，但很多人也许并不以为然，认为“货物既出，过后不需负责”才是对的，毕竟生产型企业不同于服务型企业。
可是，生产型企业真的不同于服务型企业吗？事实上，生产型企业同样离不开服务，生产好产品，做好服务，是企业留客的关键。当然，我们说的服务不仅仅指售后服务，还包括售前服务、售中服务。
显然，鑫磊已经意识到了服务的重要性，他们开发物联网系统其中一个目的就是更好地为客户服务，在客户没有精力
不单单是鑫磊，在温岭，越来越多的企业开始重视服务。东部数控在温岭本地推广自己的数控机床时，负责人就曾说道：“之所以有这样的成绩，被温岭上百家企业接受，除了我们的产品好之外，还有一个原因就是服务好，我们有专门的团队，24小时为客户服务，如果客户的设备有什么问题，我们能保证第一时间赶到现场。”
舜浦帽业的负责人也曾说过，随着民营企业的不断发展、不断进步，价格和品质虽然还是竞争的关键，却已不再是唯二决定双方合作的条件，现在市场的竞争越来越全面，团队以及团队的服务，都关系着合作商的决定。
更有甚者，不再把服务当成竞争的因素，而是当成一个市场在开发。温岭不少造船企业就是这么在做的，新船订单难接，企业要生存就要找到新的增长点，下游售后市场就是温岭一些造船企业找到的新市场。
有造船企业的负责人表示，“前两年，我们就已经转到半制造、半维修状态，毕竟很多船只每年都需要定期保养和维修，只要做得好，这也是一块大蛋糕。”
服务的力量是不可小觑的。
众所周知，市场竞争是激烈的，即使所处的产品领域是一个很有前途的领域，但是当进去的人多了，这片蓝海也会变成一片红海，身处红海中的企业想要突围，所能做的就是撑起航行的帆，在红海中找到一片赚钱的蓝。在记者看来，产品是行驶在红海里的船，而服务就是其中一叶帆，只有稳稳地扬好帆，才能顺利地开好船。
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来源丨温岭日报记者赵碧莹通讯员陈榕
图片丨温岭日报实习记者赵碧莹刘振清
编辑丨蒋路娅
校对
季虹希
